A atualização do TudoAzul e o que as estatísticas dizem

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A atualização do TudoAzul está dando o que falar … O Carlos me mandou um texto com uma análise com base nos dados fornecidos pelo TudoAzul, Smiles e LATAM Pass para seus acionistas. A conclusão é bem diferente daquela que foi publicada no Passageiro de Primeira.

Adendo: o PP e qualquer um tem direito a expressar opinião, gente! Eu posso ou não concordar, mas gostaria que os comentários refletissem trato urbano e civil, que tanto está fazendo falta nesse país.

Vamos a ela!

Primeiras Palavras

Escrevi recentemente algumas postagens aqui no Milhas & Destinos refletindo sobre as mudanças dos programas de milhagem nos últimos 10 anos, cartões de crédito, evolução e perspectivas dos programas de milhagem e sobre meu temor com a severa limitação de resgates pelo programa TudoAzul.

Entretanto, li em um blog comercial a defesa das mudanças propostas pelo TudoAzul com o argumento, em meio a tentativas de demonstrar isenção, de que os usuários comuns serão beneficiados, pois sem os “grandes milheiros”, a empresa poderá diminuir o valor dos resgates e “recompensar quem de fato merece ser reconhecido por sua fidelidade”.

Discordo de algumas premissas e conclusões, mas ao invés de argumentar usando o histórico de comportamento das empresas de milhagem, vou tentar fazer uma análise utilizando os dados e estatísticas disponíveis sobre este mercado. Ainda não tenho a menor ideia do qual será a conclusão, mas 40% das pessoas sabem que este é um método infalível. 😉

O que os dados demonstram

Comecemos com os dados divulgados pela antiga Multiplus e Smiles de seus balanços anuais:

Primeiramente, ressalto o que escrevi na postagem sobre a evolução dos programas de milhagem: as empresas se transformaram em programas de pontos pois, a cada ano, emitem cada vez mais milhas através de parceiros econômicos e cada vez menos milhas por voar nas respectivas empresas aéreas.

O Smiles, por exemplo, em 2017 emitiu a mesma quantidade de pontos de 2014, mesmo com aumento de 40% na quantidade de clientes. Em 2018, a mesma de 2013, apesar do aumento de 50% de clientes.

No caso do Multiplus, atual LATAM Pass, o caso é ainda pior. Desde de 2011, há um decréscimo anual na quantidade de pontos emitidos por voar LATAM. São 35% menos pontos para uma quantidade de clientes 144% maior. Para uma mesma quantidade de pontos emitidos por voo em 2011, são necessários mais 275% clientes em 2018! 

Obviamente que nem todo cliente do programa de pontos voa com a empresa, mas não há como ser mais cristalino que o passageiro frequente é cada vez menos recompensado pelas empresas aéreas, e olha que nem estamos levando em conta os diversos reajustes ocorrido nos valores dos resgates de passagens. Voar, definitivamente, tem a principal serventia de obtenção de status com a companhia, embora até isso seja relativo, pois a sua carteira é muito mais importante.

A venda de pontos para bancos, empresas de cartão de crédito e outros parceiros comerciais é a principal fonte de lucro dos programas de pontos. Alguma chance destas empresas quererem diminuir o seu lucro para preservar o poder de compra dos pontos que elas mesmas emitem aos seus clientes? Claro que não.

Ao mesmo tempo que emitem cada vez mais pontos (como é bom ser o dono da própria moeda!), também acontece um aumento constante na quantidade de pontos resgatados. Ocorre que a quantidade de assentos disponíveis para emissão por pontos não cresceu na mesma proporção dos pontos emitidos e resgatados. A inflação dos valores dos resgates é uma previsível consequência, ainda mais por serem as mesmas empresas que controlam a emissão da moeda, os valores que cobrarão por bilhete e, além disso, a disponibilidade do produto “assento em avião”.

Breakage e Burn / Earn

É interessante notar que, mesmo com o aumento da quantidade de pontos emitidos, duas taxas permaneceram com valores bastante estáveis.

A primeira delas é a taxa de breakage, ou de expiração dos pontos. Um dos comentários mais comuns é que o comércio de milhas que não seja pelo monopólio do próprio emissor acarretaria em menos vencimento de pontos e, consequentemente, em diminuição do lucro das empresas. Vemos que não é o caso, este ainda é um ponto importante na equação econômica dos programas de pontos e não foi afetado pelo surgimento dos “grandes milheiros”.

A outra taxa é a de burn/earn, que é uma relação matemática direta entre a quantidade de pontos resgatados frente aos emitidos. Novamente, não é possível verificar algum impacto significativa da atuação de milheiros profissionais. As taxas seguem parecidas ano a ano. 

O impacto dos grandes milheiros

Seria de se supor que, se os “grandes milheiros” representam uma parcela significativa do mercado de milhas, deveria ocorrer um maior valor na quantidade de pontos resgatados em relação aos emitidos. Se estes profissionais fossem os responsáveis por um volume maior de pontos emitidos, com a especialização em utilizá-los eficiente e rapidamente para venda, transformariam em torno de 100% destes pontos em passagens resgatadas. Mas, em valores absolutos, o aumento de pontos não corresponde ao mesmo aumento de resgates.

Qual seria o problema para as empresas de pontos da existência de intermediários no comércio do seu produto se elas vendem cada vez mais pontos, mantendo as mesmas proporções de utilização e expiração? Não seria isto o sonho de consumo de qualquer empresa, vender mais mantendo, pelo menos, números de eficiência parecidos?

A verdadeira intenção do TudoAzul

Demonstrado está que, para as empresas de milhagem, o surgimento dos “grandes milheiros” somente lhes foi benéfico. Será então que o TudoAzul está realmente pensando com benevolência no cliente comum e estará disposto a diminuir o seu lucro para este fim?

Bom, eu não acredito em Papai Noel nem em empresa que não queira lucrar cada vez mais. Esta parte da resposta não tem como ser baseada em números, mas nas informações disponíveis e lógica de atuação.

Os dois principais concorrentes da TudoAzul, Smiles e antigo Multiplus, eram empresas distintas do seu principal controlador, GOLe LATAM com ações negociadas na Bolsa de Valores. Isto implica em restrições no que o controlador principal pode fazer na subsidiária. Não necessariamente o que era bom para Smiles e Multiplus tinha de ser para GOL e LATAM O lucro de um poderia ser prejuízo do outro (há informações interessantes levantadas pelo Leonardo Cassol aqui).

Por este motivo (além de vender na alta e comprar na baixa), ambas companhias aéreas tentaram a reincorporação dos programas de milhagem, não tendo sido a Gol bem sucedida.

O TudoAzul é uma subsidiária da Azul Linha Aéreas, sem ações na bolsa. Em teoria, todo o lucro do TudoAzul iria para a Azul. Por que lucrar menos, então?

Mais simples do que pensar no cliente comum, a Azul quer lucrar mais. O TudoAzul pode até lucrar menos, mas a Azul vai ganhar mais. Obviamente que, no mercado de milhas, só utiliza o serviço quem consegue ter um custo menor do que comprar a passagem em dinheiro. Em teoria, no final, o assento será vendido de uma forma ou de outra, a diferenciação será na moeda utilizada, pontos ou reais (se a empresa está realmente avaliando corretamente todos os impactos da mudança é outra história).

Ao restringir o resgate de passagens para poucos CPFs, a Azul está apenas impedindo que os pontos sejam utilizados e forçando o gasto dos reais diretamente com ela. O assento será vendido de qualquer forma.

Pode acontecer de haver uma redução nos valores das passagens resgatadas? Sim, mas seria importante avaliar o histórico das empresas para dar-lhes o benefício da dúvida. Já vimos que os viajantes recebem cada vez menos milhas por voar. A também prometida queda dos preços com a liberação da cobrança de bagagem também não ocorreu (e adivinhem quem mais aumentou os preços e ainda tem as médias mais altas de valores).

Com este conjunto da obra, me parece bastante improvável que, em uma crise de consciência, o TudoAzul esteja agora pensando no cliente comum. Veja, nas próprias palavras da empresa, que esta mudança “tem como objetivo oferecer maior segurança a sua conta e proporcionar aos Participantes que usam de forma genuína o programa de fidelidade TudoAzul as melhores ofertas para o resgate de pontos”. Me proporcionar as melhores ofertas não quer dizer muita coisa, não é mesmo?

Com um pouco de conhecimento do histórico das empresas, fica mais fácil de perceber e prever as intenções por trás dos textos e ações.